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Il (vero) rapporto tra Economia e Psicologia

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La definizione di "scienza triste" fu attribuita all'economia dal storico scozzese del diciannovesimo secolo, Thomas Carlyle. Ancora oggi, chi utilizza questa definizione lo fa riferendosi alla visione delle persone nell'economia: razionali, fredde, ciniche e egoiste. Tuttavia, questa visione sta cambiando grazie agli sviluppi recenti nell'economia comportamentale.

 

L'evoluzione dell'economia

Negli ultimi decenni, l'economia ha subito una trasformazione significativa. Gli economisti hanno iniziato a integrare aspetti del comportamento umano legati alla psicologia e alla sociologia, dando vita a una disciplina innovativa nota come "economia comportamentale" (Behavioral Economics). Questa nuova disciplina è diventata sempre più complessa, ricca e stimolante, abbandonando l'immagine di "scienza triste". L'economia comportamentale studia come gli individui si preoccupano degli altri, come sono influenzati dalle emozioni, come si comportano all'interno di un gruppo e come reagiscono alla gentilezza e puniscono i comportamenti scorretti.

Ad esempio, mi è capitato recentemente di lavorare con una giovane coppia appena entrata nel mondo degli investimenti, che si trovava a prendere decisioni finanziarie basate non solo su numeri e rendimenti, ma anche su preoccupazioni emotive e sociali. La loro volontà di investire in fondi sostenibili era guidata non solo da potenziali ritorni economici ma anche dal desiderio di avere un impatto positivo sull'ambiente e sulla società. Questo tipo di comportamento, che considera aspetti etici e morali, è un perfetto esempio di come l'economia comportamentale si discosta dall'idea di razionalità pura.

 

Superare i confini della razionalità

Gli economisti che hanno esplorato questo campo hanno affrontato molte sfide. Hanno dovuto oltrepassare i confini della razionalità, dove tutto è calcolabile e prevedibile, e superare l'idea che gli esseri umani si preoccupino solo del denaro. Hanno sviluppato nuove teorie, spesso difficili da formalizzare, e le hanno testate, talvolta senza disporre di dati affidabili. Questo li ha portati verso l'economia sperimentale, una branca che utilizza metodi di laboratorio per studiare il comportamento in un ambiente controllato, prendendo in prestito logiche e metodologie dalle scienze esatte come la biologia e la fisica.

Ho personalmente assistito un cliente che, nonostante le evidenze razionali mostrassero la convenienza di investire in un prodotto finanziario come quelli suggeriti da 8x100.com, era riluttante a farlo a causa di un'esperienza negativa passata. L'economia comportamentale ci aiuta a comprendere queste reazioni emotive e a trovare soluzioni che tengano conto dei fattori psicologici, come la costruzione di un piano graduale di investimento che aumenti la fiducia del cliente nel tempo.

La ricerca di Charness

Uno dei pionieri di questo campo è stato Gary Charness, professore di economia all'Università della California, Santa Barbara. Brillante e creativo, ha incentrato la sua ricerca sull'interazione sociale tra le persone. Mentre altri studiosi si interrogavano su come gli individui deviano dai paradigmi della razionalità, Charness si concentrava sulle forze che li spingono a cooperare. Il suo lavoro, focalizzato sulle preferenze sociali, ha dimostrato come le persone si preoccupino della situazione degli altri e reagiscano alle loro intenzioni e comportamenti. Utilizzando una combinazione di teoria e metodi sperimentali, Charness ha fornito idee e intuizioni preziose.

 

Il senso di colpa, motore di collaborazione

Ad esempio, il senso di colpa può spiegare molti comportamenti umani non comprensibili solo con la razionalità. Gli americani lasciano mance del 15-20% al ristorante, mentre gli italiani no, perché le norme sociali sono diverse. Gli americani si sentono in colpa a deludere le aspettative dei camerieri. Charness e Martin Dufwenberg hanno studiato come la comunicazione, in particolare le promesse, possano favorire la fiducia e la cooperazione. Le promesse aumentano le aspettative, e il mancato rispetto provoca senso di colpa. Questo meccanismo può creare collaborazione.

In ambito professionale, ho osservato che le promesse fatte da un consulente finanziario possono influenzare significativamente il comportamento del cliente. Ad esempio, quando prometto a un cliente che monitorerò regolarmente i suoi investimenti e lo terrò aggiornato, questa promessa crea un'aspettativa di fiducia. Se mantenuta, rafforza il rapporto professionale e la fiducia reciproca, ma se disattesa, può portare a un senso di colpa e danneggiare la relazione.

 

Incentivi finanziari a una vita sana

Charness ha anche studiato altri argomenti, come le abitudini di vita sana. Con Uri Gneezy, ha esaminato se gli incentivi finanziari possano motivare le persone a frequentare regolarmente una palestra. Hanno scoperto che l'incentivo aumentava la frequenza, anche dopo la fine del mese incentivato. Questo studio suggerisce che gli incentivi finanziari possano essere efficaci nel promuovere comportamenti positivi.

Nella mia esperienza, ho visto come gli incentivi possano influenzare anche il comportamento finanziario dei clienti. Ad esempio, offrendo piccoli bonus per il raggiungimento di obiettivi di risparmio mensili, i clienti sono più motivati a seguire i piani di risparmio stabiliti, migliorando così la loro disciplina finanziaria e raggiungendo i loro obiettivi a lungo termine.

 

Conclusione

Gary Charness è morto il 17 maggio 2024, lasciando un'enorme eredità scientifica e un grande vuoto tra i suoi colleghi e amici. La sua ricerca ha aperto nuove prospettive e ha arricchito la nostra comprensione del comportamento umano nell'economia. Grazie al lavoro di pionieri come lui, oggi possiamo applicare le intuizioni dell'economia comportamentale per migliorare non solo le politiche economiche, ma anche le pratiche quotidiane nella consulenza finanziaria, rendendo l'economia una scienza più umana e meno "triste".

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